- Mié Dic 12, 2007 14:04
#239329
Hola a todos,
Entre alguna de mis actividades laborales, está la de impartir clases de ventas a consultores. Un consultor se asemeja bastante a un vendedor de productos o servicios caros, que el cliente debe de apreciar como soluciones que satisfagan alguna de su necesidades.
Lo primero que enseño en estas clases, es que el cliente compra a quien quiere y luego lo racionaliza, pero COMPRA A QUIEN QUIERE. Es decir compra a la empresa que le cae bien y esta consigue que pueda racionalizarlo disponiendo de un producto o servicio adecuado y competitivo. En este caso la organización de la concentración es el consultor y los usuarios de motos de campo los clientes. La dinámica es la misma. Las distintas soluciones a nuestro problema es la oferta y la oferta que se propone es “No a la ley de Montes”. Tenemos que conseguir que la gente nos acompañe (Quiera comprarnos) y la oferta (No a la ley de montes) les convenza.
He estado pulsando la opinión por otros Lares y creo que no hemos llegado a la gente masivamente, para convencerles de que acudan a la concentración. Creo que no nos quieren acompañar y que tenemos una mala oferta. No convencemos y nuestra oferta es inadecuada, en cuanto que no llega a la gente.
Para llegar a la gente, lo primero que enseño es que los clientes se caracterizan por dos cosas, siempre tienen prisa, que no viene al caso y que desconfían, tienen miedo. Desconfían entre otra cosa por que ante una mala elección pueden ver en peligro su puesto de trabajo. La gente del enduro desconfía de nosotros por otras causas que deberíamos analizar.
Si os dais cuenta en este post escribimos siempre los mismos, pero apenas participan gente nueva, con inquietudes de que es esto. Creo que no se han explicado perfectamente las intenciones, los pasos a seguir. Se han quedado muchas cosas en el tintero. No hemos dejado que la gente se meta hasta la cocina. Desconfían. En otro foro me han preguntado si yo soy uno de los “Salvadores”. Estamos enfrente. Dudan.
No hemos explicado bien el proyecto. Tenemos claro y así lo transmitimos que es necesario que acuda mucha gente para tener fuerza. Ahora bien ¿Tener fuerza para qué? La respuesta es para cambiar “La ley de Montes” Cambiarla ¿Para qué? Para que regule nuestra actividad sin prohibirla ¿Quién la va a cambiar, quien va a utilizar la fuerza que va a otorgar la concentración? Ni puta idea ¿Cuál es el proceso de cambiar la ley, quien va a elaborar y presentar las modificaciones a aprobar? Ni puta idea. ¿Nos va a ayudar nuestra Federación, hay que tener poder para presionarla o hay que sustituir los directivos? Ni puta idea ¿Qué va a notar el usuario con esos cambios y cuando y que según lo que se consiga? Ni puta idea ¿Si no se consigue cambiar la ley, se van a conseguir avances en otro sentido demostrando fuerza colectiva? Ni puta idea ¿Cómo se va a notar a nivel competición y como a nivel usuario? Ni puta idea ¿Si nos afecta a todos por qué no se escuchan a los que nos representan? Ni puta idea ¿Existe algún medio para que los usuarios normales que no entienden de leyes ni política aprecien que están haciendo algo POSITIVO por lo que acudir? Ni puta idea
Os imagináis a un consultor diciéndole a un cliente o me compras o no tienes ni puta idea del tema. ¿Cuántas veces se ha dicho, si no vas a la concentración eres insolidario y no tienes conciencia? Esto nos ha enfrentado, nos ha puesto en una actitud muy poco propicia para comprar, nos ha puesto a la defensiva a mucha gente. Me he dado cuenta que la gente no racionaliza el porque ir, si no que racionaliza el porque no ir. Vamos en sentido contrario, vamos de culo.
Os pongo un par de ejemplos con frases textuales: “Tú eres uno de los salvadores” Está racionalizando el no ir. Yo no voy porque me cabrea que no tengamos la opción de no ir sin ser los malos y vosotros los buenos. Si yo soy insolidario tú eres el salvador (cinismo).
Otro ejemplo: “Yo creo que la solución es….” Está racionalizando el no ir porque no cree posible la solución que se propone.
La oferta tampoco convence. La mayoría de la gente no cree posible cambiar la Ley de Montes como pretenden los organizadores. No lo ven posible, no creen que pueda existir una nueva ley que nos permita montar libremente. La oferta no les vale, les queda muy lejos. Luego no pueden racionalizar el querer comprarnos.
Cuando un consultor necesita lograr un gran contrato, no apabulla al cliente presentándole un proyecto complejo y carísimo. Posiblemente el cliente aprecie que es demasiado para dejarlo en manos de alguien que no conoce y además tiene una cierta complicidad con sus antiguos proveedores. Lo primero que debe de hacer un buen consultor es conseguir un pequeño compromiso. Este pequeño compromiso dará pie a otro más grande, luego a otro, hasta hacernos con el proyecto completo.
A lo mejor no conseguimos cambiar la Ley de Montes, pero si se consiguen otras menores ventajas. Es hay donde deberíamos haber hecho la oferta. En algo que la gente vea más alcanzable, más realista, que sepa que puede luchar por ello, que no se les escape de su control. Algo tan genérico como “Por una solución para el enduro” se vendería mucho mejor que “No a la Ley de Montes”. Aunque el objetivo final fuera este.
Es más, algunas de las personas preguntadas si va a ir a la concentración, ha eludido la respuesta y ha propuesto otras cosas diferentes y siempre más cercanas e intermedias a la que nosotros proponemos. De cinco amigos preguntados, tres me han contado lo que ellos creen que se debería haber hecho (Oferta diferente), otro me ha comentado despectivamente “eso es un politiqueo…” (No os quiere comprar) y otro me ha mirado con cara de borrego y no me ha contestado.
Podríamos modificar el símil para analizar la situación desde otro ángulo. En vez de la consultoría o venta, podríamos analizarlo desde el punto de vista de los objetivos empresariales. En lo que coincide toda la bibliografía que trata sobre la implementación de objetivos a los trabajadores es que estos deben de ser PERFECTAMENTE CLAROS, QUE SE PUEDAN CONSEGUIR Y QUE SEAN CUANTIFICABLES. El usuario de la moto de campo necesita un objetivo para acudir un domingo en vez de montar en moto.
Creo que no se ha desarrollado la oferta lo suficiente como para que sea PERFECTAMENTE CLARA por todos los ni “puta idea” anteriores.
Es necesario que un objetivo se pueda conseguir. Si se consigue motiva (que es lo que se pretende) y si no se consigue hunde a la persona. La gente cree que cambiar una ley que nos permita montar por el campo NO SE PUEDE CONSEGUIR. Esto equivale a que piense que va a ir para perder el tiempo.
El objetivo empresarial debe de ser perfectamente cuantificable para poder establecer de una forma exacta y ecuánime si se ha cumplido. El usuario de la moto de campo debe de poder CUANTIFICAR el esfuerzo de acudir. Por ejemplo: Si en esta concentración llegamos a los 100 usuarios ya podemos presentar este papel en este sitio y esto te va a beneficiar en esto.
Cuando hablaba de satisfacer necesidades, me refería también a otras necesidades tan importantes como las meramente objetivas. El cliente tiene unas necesidades de bienestar que tiene mucho más que ver con sus emociones, que con la problemática en si. Posiblemente el decisor del cliente sea una persona con alguna necesidad emocional, por eso conviene conocerle bien, invitarle a un café, averiguar que le preocupa. Si descubrimos, por ejemplo, que le gustaría ser más tenido en cuenta en su empresa, inmediatamente empezamos a decir que si implanta nuestro servicio, él como persona va a tener que ser una pieza clave en el proceso, y que va a tener que estar pendiente durante la vida útil de este, que en su empresa le van a necesitar para que funcione nuestra solución.
Cuando se ha planteado el tema de la concentración, se ha hecho sin tener en cuenta, que necesita cubrir la gente a nivel emocional. Que les movería a ir. Que necesidad emocional podemos cubrirles para que nos acompañen. Evidentemente, o vas o eres un insolidario, va en contra de satisfacerles una necesidad, es más les crea la necesidad de ser comprendidos. No voy por esto o lo otro. Habría que haber hecho un estudio profundo de esto y la mejor forma de averiguarlo es habérselo preguntado.
Fijaros en este post, ahora mismo lleva más de 6.800 visitas. La gente compra este post porque les soluciona una necesidad emocional. La gente necesita divertirse y creo que este post entretiene aparte de hablar de algo que les concierne, aparte de hablar de algo que les preocupa. Pero este post se vende porque quieren comprarnos y lo racionalizan con el problema de poder montar en moto por el campo. Si se pone un post serio, solo hablando de la concentración, quizás no hubiera pasado de 2 páginas y 100 visitas. Algunos aceptarían nuestra oferta (Si esta fuera buena) por que les cubrimos la necesidad de divertirles, y querrían estar con nosotros, con los locos del “(No PHDS)”.
El ser humano es básicamente un animal de manada, es un ser grupal. Mucha gente hace algo, solamente por que su grupo lo hace, por su necesidad de integración. La gente de la moto adora estar con la gente de la moto. Solo podemos hablar de lo que nos obsesiona y ser comprendidos con gente con la misma obsesión. El mero hecho de estar unidos todos los estamentos que interfieren en este mundo y haber creado un ambiente de unión incondicional por una causa común, hubiera provocado la asistencia masiva a este evento. Se hubiera cubierto una importante necesidad emocional. Fijaros en los de los guardarailes.
Por el contrario, la desunión y el enfrentamiento entre referentes, lejos de cubrir una necesidad emocional, provoca una nueva necesidad. La necesidad de aislarse de los problemas, provoca la necesidad de defenderse de tomar una decisión difícil en algo que tienen precisamente como su vía de escape.
Esto lo vemos en las carreras. Cuando alguien llega a un grupo de corredores y empieza a contar el accidente terrible que le pasó a no se quien, la gente calladamente se dispersa, nadie quiere oír habla de eso. ¿Es que les da igual lo que le ha pasado a un compañero? Rotundamente no. Se están defendiendo de la necesidad de no tener miedo (emoción negativa) y por que han ido ahí a divertirse (emoción positiva).
Con la concentración pasa lo mismo, no hemos conseguido cubrirles la necesidad de estar con su gente y el bienestar de luchar unidos por una causa. Por otro lado, el acudir a la concentración les planeta la creación de nuevas necesidades no deseadas, como pueda ser el optar por posturas encontradas, la sensación de fracaso si no se consigue nada, etc.…
He decidido transmitir todo esto, porque no quería quedarme con la sensación que realmente tengo. Vaya quien vaya el viernes a la concentración, creo que habría que tener para las próximas muchas más cosas en consideración de las que se han tenido en esta. Mover masas y liderarlas es tremendamente complicado. El hecho de tener una causa en común es necesario aunque no suficiente. Lógicamente es necesario un análisis más serio y más profundo y teniendo en cuenta muchos más parámetros de los aquí descritos.
Como conclusión a esta pequeña “tormenta de ideas” que he realizado, es que necesitamos QUE NOS QUIERAN ACOMPAÑAR y UNA OFERTA ADECUADA. Para que nos quieran acompañar necesitamos un proyecto creíble y que llegue a la gente, que les de confianza. Esto lo debe de hacer una organización que lidere y que una a todas las partes implicadas. Por supuesto esta organización líder debe de saber transmitir con total claridad los pasos a seguir y elaborar una oferta o propuesta que acepten masivamente los usuarios de la moto de campo.
Un saludo Samuel.
Entre alguna de mis actividades laborales, está la de impartir clases de ventas a consultores. Un consultor se asemeja bastante a un vendedor de productos o servicios caros, que el cliente debe de apreciar como soluciones que satisfagan alguna de su necesidades.
Lo primero que enseño en estas clases, es que el cliente compra a quien quiere y luego lo racionaliza, pero COMPRA A QUIEN QUIERE. Es decir compra a la empresa que le cae bien y esta consigue que pueda racionalizarlo disponiendo de un producto o servicio adecuado y competitivo. En este caso la organización de la concentración es el consultor y los usuarios de motos de campo los clientes. La dinámica es la misma. Las distintas soluciones a nuestro problema es la oferta y la oferta que se propone es “No a la ley de Montes”. Tenemos que conseguir que la gente nos acompañe (Quiera comprarnos) y la oferta (No a la ley de montes) les convenza.
He estado pulsando la opinión por otros Lares y creo que no hemos llegado a la gente masivamente, para convencerles de que acudan a la concentración. Creo que no nos quieren acompañar y que tenemos una mala oferta. No convencemos y nuestra oferta es inadecuada, en cuanto que no llega a la gente.
Para llegar a la gente, lo primero que enseño es que los clientes se caracterizan por dos cosas, siempre tienen prisa, que no viene al caso y que desconfían, tienen miedo. Desconfían entre otra cosa por que ante una mala elección pueden ver en peligro su puesto de trabajo. La gente del enduro desconfía de nosotros por otras causas que deberíamos analizar.
Si os dais cuenta en este post escribimos siempre los mismos, pero apenas participan gente nueva, con inquietudes de que es esto. Creo que no se han explicado perfectamente las intenciones, los pasos a seguir. Se han quedado muchas cosas en el tintero. No hemos dejado que la gente se meta hasta la cocina. Desconfían. En otro foro me han preguntado si yo soy uno de los “Salvadores”. Estamos enfrente. Dudan.
No hemos explicado bien el proyecto. Tenemos claro y así lo transmitimos que es necesario que acuda mucha gente para tener fuerza. Ahora bien ¿Tener fuerza para qué? La respuesta es para cambiar “La ley de Montes” Cambiarla ¿Para qué? Para que regule nuestra actividad sin prohibirla ¿Quién la va a cambiar, quien va a utilizar la fuerza que va a otorgar la concentración? Ni puta idea ¿Cuál es el proceso de cambiar la ley, quien va a elaborar y presentar las modificaciones a aprobar? Ni puta idea. ¿Nos va a ayudar nuestra Federación, hay que tener poder para presionarla o hay que sustituir los directivos? Ni puta idea ¿Qué va a notar el usuario con esos cambios y cuando y que según lo que se consiga? Ni puta idea ¿Si no se consigue cambiar la ley, se van a conseguir avances en otro sentido demostrando fuerza colectiva? Ni puta idea ¿Cómo se va a notar a nivel competición y como a nivel usuario? Ni puta idea ¿Si nos afecta a todos por qué no se escuchan a los que nos representan? Ni puta idea ¿Existe algún medio para que los usuarios normales que no entienden de leyes ni política aprecien que están haciendo algo POSITIVO por lo que acudir? Ni puta idea
Os imagináis a un consultor diciéndole a un cliente o me compras o no tienes ni puta idea del tema. ¿Cuántas veces se ha dicho, si no vas a la concentración eres insolidario y no tienes conciencia? Esto nos ha enfrentado, nos ha puesto en una actitud muy poco propicia para comprar, nos ha puesto a la defensiva a mucha gente. Me he dado cuenta que la gente no racionaliza el porque ir, si no que racionaliza el porque no ir. Vamos en sentido contrario, vamos de culo.
Os pongo un par de ejemplos con frases textuales: “Tú eres uno de los salvadores” Está racionalizando el no ir. Yo no voy porque me cabrea que no tengamos la opción de no ir sin ser los malos y vosotros los buenos. Si yo soy insolidario tú eres el salvador (cinismo).
Otro ejemplo: “Yo creo que la solución es….” Está racionalizando el no ir porque no cree posible la solución que se propone.
La oferta tampoco convence. La mayoría de la gente no cree posible cambiar la Ley de Montes como pretenden los organizadores. No lo ven posible, no creen que pueda existir una nueva ley que nos permita montar libremente. La oferta no les vale, les queda muy lejos. Luego no pueden racionalizar el querer comprarnos.
Cuando un consultor necesita lograr un gran contrato, no apabulla al cliente presentándole un proyecto complejo y carísimo. Posiblemente el cliente aprecie que es demasiado para dejarlo en manos de alguien que no conoce y además tiene una cierta complicidad con sus antiguos proveedores. Lo primero que debe de hacer un buen consultor es conseguir un pequeño compromiso. Este pequeño compromiso dará pie a otro más grande, luego a otro, hasta hacernos con el proyecto completo.
A lo mejor no conseguimos cambiar la Ley de Montes, pero si se consiguen otras menores ventajas. Es hay donde deberíamos haber hecho la oferta. En algo que la gente vea más alcanzable, más realista, que sepa que puede luchar por ello, que no se les escape de su control. Algo tan genérico como “Por una solución para el enduro” se vendería mucho mejor que “No a la Ley de Montes”. Aunque el objetivo final fuera este.
Es más, algunas de las personas preguntadas si va a ir a la concentración, ha eludido la respuesta y ha propuesto otras cosas diferentes y siempre más cercanas e intermedias a la que nosotros proponemos. De cinco amigos preguntados, tres me han contado lo que ellos creen que se debería haber hecho (Oferta diferente), otro me ha comentado despectivamente “eso es un politiqueo…” (No os quiere comprar) y otro me ha mirado con cara de borrego y no me ha contestado.
Podríamos modificar el símil para analizar la situación desde otro ángulo. En vez de la consultoría o venta, podríamos analizarlo desde el punto de vista de los objetivos empresariales. En lo que coincide toda la bibliografía que trata sobre la implementación de objetivos a los trabajadores es que estos deben de ser PERFECTAMENTE CLAROS, QUE SE PUEDAN CONSEGUIR Y QUE SEAN CUANTIFICABLES. El usuario de la moto de campo necesita un objetivo para acudir un domingo en vez de montar en moto.
Creo que no se ha desarrollado la oferta lo suficiente como para que sea PERFECTAMENTE CLARA por todos los ni “puta idea” anteriores.
Es necesario que un objetivo se pueda conseguir. Si se consigue motiva (que es lo que se pretende) y si no se consigue hunde a la persona. La gente cree que cambiar una ley que nos permita montar por el campo NO SE PUEDE CONSEGUIR. Esto equivale a que piense que va a ir para perder el tiempo.
El objetivo empresarial debe de ser perfectamente cuantificable para poder establecer de una forma exacta y ecuánime si se ha cumplido. El usuario de la moto de campo debe de poder CUANTIFICAR el esfuerzo de acudir. Por ejemplo: Si en esta concentración llegamos a los 100 usuarios ya podemos presentar este papel en este sitio y esto te va a beneficiar en esto.
Cuando hablaba de satisfacer necesidades, me refería también a otras necesidades tan importantes como las meramente objetivas. El cliente tiene unas necesidades de bienestar que tiene mucho más que ver con sus emociones, que con la problemática en si. Posiblemente el decisor del cliente sea una persona con alguna necesidad emocional, por eso conviene conocerle bien, invitarle a un café, averiguar que le preocupa. Si descubrimos, por ejemplo, que le gustaría ser más tenido en cuenta en su empresa, inmediatamente empezamos a decir que si implanta nuestro servicio, él como persona va a tener que ser una pieza clave en el proceso, y que va a tener que estar pendiente durante la vida útil de este, que en su empresa le van a necesitar para que funcione nuestra solución.
Cuando se ha planteado el tema de la concentración, se ha hecho sin tener en cuenta, que necesita cubrir la gente a nivel emocional. Que les movería a ir. Que necesidad emocional podemos cubrirles para que nos acompañen. Evidentemente, o vas o eres un insolidario, va en contra de satisfacerles una necesidad, es más les crea la necesidad de ser comprendidos. No voy por esto o lo otro. Habría que haber hecho un estudio profundo de esto y la mejor forma de averiguarlo es habérselo preguntado.
Fijaros en este post, ahora mismo lleva más de 6.800 visitas. La gente compra este post porque les soluciona una necesidad emocional. La gente necesita divertirse y creo que este post entretiene aparte de hablar de algo que les concierne, aparte de hablar de algo que les preocupa. Pero este post se vende porque quieren comprarnos y lo racionalizan con el problema de poder montar en moto por el campo. Si se pone un post serio, solo hablando de la concentración, quizás no hubiera pasado de 2 páginas y 100 visitas. Algunos aceptarían nuestra oferta (Si esta fuera buena) por que les cubrimos la necesidad de divertirles, y querrían estar con nosotros, con los locos del “(No PHDS)”.
El ser humano es básicamente un animal de manada, es un ser grupal. Mucha gente hace algo, solamente por que su grupo lo hace, por su necesidad de integración. La gente de la moto adora estar con la gente de la moto. Solo podemos hablar de lo que nos obsesiona y ser comprendidos con gente con la misma obsesión. El mero hecho de estar unidos todos los estamentos que interfieren en este mundo y haber creado un ambiente de unión incondicional por una causa común, hubiera provocado la asistencia masiva a este evento. Se hubiera cubierto una importante necesidad emocional. Fijaros en los de los guardarailes.
Por el contrario, la desunión y el enfrentamiento entre referentes, lejos de cubrir una necesidad emocional, provoca una nueva necesidad. La necesidad de aislarse de los problemas, provoca la necesidad de defenderse de tomar una decisión difícil en algo que tienen precisamente como su vía de escape.
Esto lo vemos en las carreras. Cuando alguien llega a un grupo de corredores y empieza a contar el accidente terrible que le pasó a no se quien, la gente calladamente se dispersa, nadie quiere oír habla de eso. ¿Es que les da igual lo que le ha pasado a un compañero? Rotundamente no. Se están defendiendo de la necesidad de no tener miedo (emoción negativa) y por que han ido ahí a divertirse (emoción positiva).
Con la concentración pasa lo mismo, no hemos conseguido cubrirles la necesidad de estar con su gente y el bienestar de luchar unidos por una causa. Por otro lado, el acudir a la concentración les planeta la creación de nuevas necesidades no deseadas, como pueda ser el optar por posturas encontradas, la sensación de fracaso si no se consigue nada, etc.…
He decidido transmitir todo esto, porque no quería quedarme con la sensación que realmente tengo. Vaya quien vaya el viernes a la concentración, creo que habría que tener para las próximas muchas más cosas en consideración de las que se han tenido en esta. Mover masas y liderarlas es tremendamente complicado. El hecho de tener una causa en común es necesario aunque no suficiente. Lógicamente es necesario un análisis más serio y más profundo y teniendo en cuenta muchos más parámetros de los aquí descritos.
Como conclusión a esta pequeña “tormenta de ideas” que he realizado, es que necesitamos QUE NOS QUIERAN ACOMPAÑAR y UNA OFERTA ADECUADA. Para que nos quieran acompañar necesitamos un proyecto creíble y que llegue a la gente, que les de confianza. Esto lo debe de hacer una organización que lidere y que una a todas las partes implicadas. Por supuesto esta organización líder debe de saber transmitir con total claridad los pasos a seguir y elaborar una oferta o propuesta que acepten masivamente los usuarios de la moto de campo.
Un saludo Samuel.
porque amamos nuestro deporte luchemos por el
